2013年12月一個(gè)名為“Power Selling(銷(xiāo)售)"的新項(xiàng)目成立。它的具體內(nèi)容是什么，對(duì)于我公司變頻器的銷(xiāo)售又有何重要意義？為此，我們采訪了1996年進(jìn)入變頻器行業(yè)，現(xiàn)任我公司總的Thomas Nuernberger。

1，“Power Selling"對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)新名詞，您能否和我們分享下這個(gè)項(xiàng)目的背景和目標(biāo)？

從某種程度上說(shuō)，博世力士樂(lè)大部分的業(yè)務(wù)模式更傾向于系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，是在專(zhuān)業(yè)、豐富的應(yīng)用知識(shí)及廣泛的咨詢團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，為我們的客戶提供個(gè)性化的解決方案。

而變頻器業(yè)務(wù)則是一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的單體銷(xiāo)售模式，由產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量決定市場(chǎng)地位。“Project Power Selling"正是適應(yīng)變頻器市場(chǎng)的需求，更好的依靠daili商的渠道，將我們具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品銷(xiāo)售世界各地。

也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，該項(xiàng)目也會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)“daili商管理、市場(chǎng)、應(yīng)用"這三個(gè)功能模塊對(duì)銷(xiāo)售力量的支持。這種新執(zhí)行的daili商管理模式，可以起到為我們很好的維持現(xiàn)有daili商的網(wǎng)絡(luò)和發(fā)展好的新的daili商的雙重作用。

"Rexroth"品牌的市場(chǎng)將由德國(guó)市場(chǎng)部門(mén)來(lái)規(guī)劃和支持，以更好的適應(yīng)化市場(chǎng)的需求；產(chǎn)品也會(huì)在并入由Manfred Wetzel帶領(lǐng)的博世力士樂(lè)工業(yè)單元SFS后，更好的更快的推向世界市場(chǎng)。

 Convo品牌則遵循“本地化"的策略，有自己的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，以滿足并且配合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、daili商以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需求。我們計(jì)劃也是我們必須要做的，就是要進(jìn)一步擴(kuò)展我們的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，針對(duì)目標(biāo)行業(yè)的應(yīng)用需求，給我們的客戶提供相應(yīng)的解決方案，協(xié)助daili商擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

我們相信這樣一個(gè)經(jīng)過(guò)多方面分析和考慮后的項(xiàng)目方案會(huì)幫助我們?cè)趪?guó)內(nèi)以及世界都能獲得更多的*。

2，您預(yù)計(jì)到可能有哪些困難 ？

我們現(xiàn)在面臨的zui大挑戰(zhàn)就是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的低迷，以及國(guó)內(nèi)信貸管控對(duì)于2012年投資、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。但是我仍然對(duì)“Project Power Selling"充滿了信心，因?yàn)樯弦淮谓?jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)告訴我們，只要大家能一起同心協(xié)力，再大的困難也能阻擋不了我們前進(jìn)的步伐。這也正體現(xiàn)了我一直相信的那句話那句話“Nobody is perfect, but a team can be"。

3，為了達(dá)到我們的既定目標(biāo)，應(yīng)該采取哪些短期和長(zhǎng)期措施？

在接下來(lái)的幾個(gè)月里，我們會(huì)上市幾款新的產(chǎn)品。尤其是"Rexroth"品牌的EFC3600和“Convo"品牌的VFC2600產(chǎn)品，會(huì)延伸我們?cè)谑袌?chǎng)上的應(yīng)用領(lǐng)域。

而且這些產(chǎn)品較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)幫助我們迅速的占領(lǐng)國(guó)內(nèi)以及市場(chǎng)，我們也會(huì)通過(guò)360度的市場(chǎng)推廣理念，的支持新產(chǎn)品的推出。

在接下來(lái)的幾年里，我們會(huì)有一個(gè)非常清晰的產(chǎn)品規(guī)劃圖，用強(qiáng)大的新產(chǎn)品組代替現(xiàn)有產(chǎn)品遍布市場(chǎng)的每個(gè)角落。

4， 對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，“Power Selling"的意義有哪些？

現(xiàn)有的“Rexroth"變頻器的組織架構(gòu)*并入項(xiàng)目中，將由Manfred Wetzel和劉天鵬領(lǐng)導(dǎo)，而“Convo"團(tuán)隊(duì)則由Thomas Nuernberger及劉天鵬領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于銷(xiāo)售資源這樣的一個(gè)整合，將會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的方向。而“Convo"團(tuán)隊(duì)則由我及劉天鵬領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于銷(xiāo)售資源這樣的一個(gè)整合，將會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的方向。尤其是“Convo"團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還是daili商都能獲得更強(qiáng)更廣的市場(chǎng)和應(yīng)用支持，而客戶則可以獲得應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的*支持，由他們豐富、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)向客戶提供需求的應(yīng)用方案。

5，您可以跟我們分享下達(dá)到成功有哪些zui重要的決定因素嗎？

新EFC3600和VFC2600平臺(tái)的成功上市就是未來(lái)成功的重要基礎(chǔ)。

除此之外，增強(qiáng)我們?cè)谧冾l器市場(chǎng)的地位以及注重daili商的發(fā)展，建立與新的中小型OEM客戶的合作關(guān)系，通過(guò)電子商務(wù)工具加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售的支持，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的成功因素。

博世力士樂(lè)2013年銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)